WANNEER SPECIAAL DE STANDAARD WORDT

Terberg Benschop: de beer lijkt meer dan ooit ontketend

'Een gehuchtje'. Dat is de noemer die het ontiegelijk kleine, maar tevens wondermooie Benschop nabij IJsselstein (NL) misschien wel het beste omschrijft. Een dorpje met nog geen 3.500 inwoners. Maar wél eentje dat z'n naam onlosmakelijk verbonden ziet met een firma van wereldfaam: Terberg Benschop, fabrikant van voertuigen voor speciale toepassingen. Wat in 1869 begon als een eenmanszaak, is in anderhalve eeuw uitgegroeid tot een internationaal opererend familiebedrijf met 2.400 werknemers. Het hart van de groep klopt echter nog steeds in het dorp, waar parts manager Dave Brouwer er op toeziet dat alles gesmeerd blijft lopen.

BEDRIJFSPROFIEL

Terug in de tijd

Benschop, 1869. Gestuwd door de vraag van de plaatselijke boerenbevolking om hun paarden te laten beslaan, besluit Johannes Bernardus Terberg een smidse te beginnen. Ofschoon de bedrijfsvoering van de smidse onder het bewind van diens zoon Willem George Terberg voorzichtig zou worden uitgebouwd, lijkt het zeer onwaarschijnlijk dat vader Terberg zou hebben kunnen voorspellen welke dimensies z'n bij leven nog bescheiden geesteskind in de daaropvolgende anderhalve eeuw zou gaan aannemen.

Het was dan ook niet te voorzien dat twee periodes van globale turbulentie - met WOII in het bijzonder - dermate destructieve consequenties zouden hebben, dat de bouwbranche in Nederland niet één, maar ineens meerdere versnellingen hoger zou moeten gaan schakelen.

De fundamenten van het moderne Terberg

Het is net in die periode dat de fundamenten voor het moderne Terberg Benschop werden gelegd. Zo besloot de firma vanaf 1948 de Canadese en Amerikaanse legertrucks die hier in het kader van het Marshallplan achtergebleven waren, om te gaan bouwen, zodat deze zouden kunnen worden ingezet bij de heropbouw van Nederland. De Jeeps gingen naar landbouwers, de GMC's vonden vooral hun weg naar de wegenbouw. De koerswijziging bleek een regelrechte voltreffer, in die mate dat Terberg, eens de beschikbaarheid van achtergelaten legertrucks begon op te drogen, vanaf 1966 ook startte met de bouw van eigen vrachtwagens. In 1973 volgde ook de eerste terminaltrekker.

Wereldspeler inzake terminaltrekkers

Op vandaag is Terberg Benschop gespecialiseerd in de fabricage van deze krachtige manusjes-van-alles. Ze staan in havens en rangeerterreinen in voor het transport van containers vanuit schepen of goederentreinen naar opslagloodsen. En dat de firma het goed doet, bewijzen onder meer de exportcijfers: vanuit slechts twee productielocaties - het Maleisische Johor (voor de Aziatische markt en de Pacific Region) en het Nederlandse Benschop (voor de rest van de wereld) - levert Terberg haar voertuigen intussen in meer dan 90 landen. En toch, ondanks dat globale bereik en de impressionante omzetcijfers blijft het bedrijf trouw aan z'n roots: Benschop ...

Lokaal verankerd

Door de productie lokaal te houden, slaagt het management erin de kwaliteitsborging te kunnen blijven garanderen. De liefde van en voor Benschop klinkt luider dan ooit. “Niet zo lang geleden werden we als bij uitzondering de toestemming verleend onze productiefaciliteiten op de site in Benschop opnieuw uit te breiden", steekt parts manager Dave Brouwer van wal. “De trots, maar vast en zeker ook de werkgelegenheid die we de inwoners van Benschop kunnen bieden, wisten de beslissingsnemers klaarblijkelijk toch te overhalen de enige juiste keuze te maken. Er zijn momenteel circa 300 medewerkers hier in de fabriek werkzaam, waarvan naar schatting ruim de helft woonachtig is in de dichte omgeving van de fabriek. En niet zelden is het ook zo dat er verschillende generaties, al dan niet gelijktijdig, bij ons werkzaam zijn. Loop je doorheen de productie en roep je even mijnheer Booij dan zal je wellicht meer dan één antwoord krijgen", lacht Brouwer.

"Er zijn vaak ook verschillende generaties gelijktijdig werkzaam bij ons. Loop je doorheen de productie en roep je even mijnheer Booij dan zal je wellicht meer dan één antwoord krijgen"

PRODUCT & SERVICE

Maatwerk vergt kwaliteitsborging

Hoewel Terberg z'n rijke geschiedenis hoog in het vaandel draagt, toont de onderneming zich zeker niet afkerig tegenover state-of-the-artproductietechnieken. Een Knapp shuttlesysteem (what's in a name?) dat met 25.500 bakken (en 40.000 voorraadlocaties) onafgebroken stukken kan leveren voor zowel de productie als de markt van vervangingsonderdelen, zorgt ervoor dat de beoogde kwaliteit beter in de hand kan worden gehouden. “Geen enkele van de tientallen voertuigen die iedere week onze productie verlaten, is identiek. De YT 222 bijvoorbeeld komt er in maar liefst 239 verschillende uitvoeringen. Ieder voertuig wordt samengesteld op basis van klantspecificaties."

Aanbevelingen van toeleveranciers

Hoewel er heel wat componenten van de Terberg-voertuigen zelf worden geconstrueerd, zoals bijvoorbeeld het chassis middels een enorme Cloos-lasrobot, worden de draaiende onderdelen van de speciale voertuigen van Terberg niet zelf geëngineered.

“Motoren kopen we aan bij strategische partners zoals Volvo of Cummins, terwijl we voor de transmissie te rade gaan bij specialisten ter zake zoals het Amerikaanse Allison of het Franse Sadev", vertelt Brouwer. “Elk van deze fabrikanten geeft bepaalde aanbevelingen mee, waaraan bijvoorbeeld de garantievoorwaarden worden gekoppeld. Die aanbevelingen geven wij op onze beurt ook mee met ónze klant, zodat ook zijn machine kan draaien onder optimale condities. Zo heb je bijvoorbeeld de Allison TES 295, een voorschrift voor heavy duty transmissieolie met zeer lange verversingsintervallen. De approval fungeert als eenvoudig rekenmodel, dat adviseert hooggekwalificeerde olie te gebruiken, in plaats van conventionele ATF-vloeistoffen."

 

Gezien Terberg zelf een A-merk is dat verkiest enkel samen te werken met andere A-merken, viel de keuze niet geheel onverwacht op een product van Shell (met wie Terberg al vele decennia samenwerkt), meer bepaald op de Spirax S6 ATF A295 transmissieolie.

“De lange verversingstermijn van deze olie moet helpen om de onderhoudskosten te drukken en de werking van de terminaltrekkers te optimaliseren", vertelt Brouwer. “Vroeger moest men om de 500 uur olie aflaten. Het voertuig stond stil, de filters moesten worden vervangen. Een litertje olie kostte je 2 euro. Klaar. Nu is de prijs per liter olie dan wel relatief hoger, alléén, bijvullen doe je pas na 6.000 draaiuren. De directe kosten dalen, net als de loonkosten, de uptime stijgt en de beschikbaarheid van je voertuigen en het personeel neemt toe. Bovendien is ook de lifecycle van de transmissieolie een stuk hoger."

Juiste product voor toepassing

Naast de garantiekwestie, of de aanbeveling van motorfabrikant A wel wordt opgevolgd, kan ook de vraag ‘hoe het maximale uit de machine halen’ een drijfveer zijn om voor A-producten te kiezen. En net dan treedt lubrication steeds nadrukkelijker naar de voorgrond.

“Zeker bij de terminaltrekkers, die veel starts & stops maken en onder hoge druk en dito temperaturen draaien, kan deze hoogperformante transmissievloeistof het verschil maken”, klinkt het volgens Lisa Montanari, key account manager bij Shell Lubricants.

Verder dan leveren van oliedrum

“We willen echter verder gaan dan die 'oliedrum met het schelpje erop' als spare part te verkopen aan onze klanten", klinkt het ambitieus. “Neen, het moet duidelijk zijn dat het om een vorm van service gaat, een product met een heel erg duidelijke toegevoegde waarde. De drum wordt onderdeel van de onderhoudsstrategie. Luister: zo'n trekker is best wel een aanzienlijke investering. Het lijkt zonneklaar dat er in dat geval ook best wat aandacht gaat naar het onderhoud ervan. Maar het is net dáár waar bedrijven nog wat onderricht behoeven. 'Olie is olie, toch?' Niet dus! We proberen een bewustwording te bewerkstelligen bij onze klant dat zaken zoals filters en ook olie geen minieme rol spelen. En we voelen ons niet te beroerd om het Shell-ambassadeursschap op te nemen."

"We proberen een bewustwording te bewerkstelligen bij onze klant dat zaken zoals filters en ook olie geen minieme rol spelen. En we voelen ons niet te beroerd om het Shell-ambassadeursschap op te nemen."

"Zo zullen we in de toekomst ook nadrukkelijk het advies geven de trekkers na te vullen met het specifieke Shell-product", vertelt Brouwer, hierin opnieuw bijgestaan door de key account manager van Shell Lubricants: “Het is niet zo dat de Terberg-onderhoudsmensen speciale Shell olie-experts moeten worden. Die expertise blijft bij Shell. Wél moet men de beste consultancy kunnen aanreiken rond olietypes, verversingstermijnen of vormen van monitoring."

"Terberg verkiest enkel onderdelen te verkopen wanneer het nodig is, en niet wanneer het in principe nog niet hoeft. En dat is precies de reden waarom we aan de hand van dergelijke partnerships op zoek gaan naar de meest optimale vervangingstermijn."

SPARE PARTS

“In het verleden werd er voornamelijk gezocht hoe omzet te genereren", vertelt Brouwer. “Onderdelen verkopen bleek een interessant traject, een aanvulling op onze bestaande divisies. Hoe meer vervangingen, des te beter voor de portemonnee. Dat wil toch iedere serviceverlener? Alleen, wij verkiezen enkel onderdelen te verkopen wanneer het nodig is, en niet wanneer het in principe nog niet hoeft. En dat is precies de reden waarom we aan de hand van dergelijke partnerships op zoek gaan naar de meest optimale vervangingstermijn. Die honderden uren dat de olie langer in de tank kan blijven, vertalen zich immers onmiddellijk in de TCO. Zo kunnen we ons, samen met zowel leverancier als klant, scharen achter één gemeenschappelijk objectief: de kosten naar beneden brengen! 'Ik heb geen zak met geld bij me, maar samen met onze partners gaan we er wel voor zorgen dat jij over vijf jaar minder hebt uitgegeven aan je voertuigen!' Dat is de garantie die ik de klant wil bieden."

UITBOUWEN VAN SERVICECONCEPT

Eenvoudiger onderhoud voorzien

“Onze intentie is er om in de nabije toekomst een heel mooi serviceconcept neer te gaan zetten, in de richting van operationele leasing of een eigen rental fleet en in dat geval zal het smeertechnisch onderhoud op maat hier onlosmakelijk aan verbonden zijn”, vertelt Brouwer. “Op die manier willen we de last omtrent onderhoud zoveel mogelijk uit handen van de klant halen. Want in tegenstelling tot personenwagens kunnen terminaltrekkers niet zomaar de openbare weg op richting de dealer wanneer onderhoud zich aandient. In plaats daarvan gaat de leverancier van een bepaalde component – motor, transmissie, noem maar op – dus richting de klant om de reparatie ter plaatse te kunnen uitvoeren.”

Affiliate dealership

Ook een concept waarbij Terberg fungeert als affiliate dealer van de toeleveranciers van motoren, transmissies ... zou in de toekomst een mogelijkheid kunnen zijn.
“In dat scenario zouden wij dan de handschoen opnemen inzake service, vanaf het moment dat we het voertuig overdragen aan de klant”, vertelt Brouwer. “Zo zouden we niet enkel kunnen instaan voor de garantie, maar ook voor het onderhoud. Het grote voordeel is dat er slechts één aanspreekpunt is voor de klant. We willen leidend zijn, niet enkel wat onze producten betreft, maar ook inzake onderhoud. A-class olie moet mee in de servicewagen, zodat de mogelijkheid bestaat om bij een reparatie ineens ook de olie te controleren, met een hogere voorspelbaarheid tot gevolg.”

“Het is net die voorspelbaarheid die cruciaal blijkt voor de klant. Het is nog even koffiedik kijken wat betreft de concrete invulling van dat serviceconcept, maar het kan in de richting van een basic of premium level onderhoudscontract gaan, waarbij de klant zelf aangeeft welke opties hij al dan niet wenst. Het zou zelfs zo ver kunnen gaan dat terminaltrekkers zouden worden aangekocht aan de hand van een users fee en dus niet louter via een aanschafprijs, ongeacht hoeveel uren de machine draait. Of de markt klaar is voor dergelijk concept, valt af te wachten. Hoewel ik van mening ben dat Terberg hier geen pioniersrol moet gaan innemen, denk ik wél dat we moeten klaar zijn op het moment dat de markt dit vraagt, met Shell als partner.”

"Stel je eens voor dat we de vloot met één muisklik konden zien, inclusief de respectievelijke configuratie, het gemiddeld verbruik, de draaiuren, welke onderdelen er recent werden aangekocht, enz., en dat we bijvoorbeeld vanop afstand een toegenomen temperatuur in een as kunnen vaststellen. Dan zouden we kunnen anticiperen op de reparatie ervan en de vereiste onderdelen alvast naar de klant kunnen toesturen"

Remote monitoring

“Ook sensortechnologie biedt perspectieven om onze klant van dienst te zijn”, meent Brouwer. “Zo zou een applicatie ons kunnen toelaten om de installed base op afstand te volgen. Stel je eens voor dat we de vloot met één muisklik konden zien, inclusief de respectievelijke configuratie, het gemiddeld verbruik, de draaiuren, welke onderdelen er recent werden aangekocht, enz., en dat we bijvoorbeeld vanop afstand een toegenomen temperatuur in een as kunnen vaststellen. Dan zouden we kunnen anticiperen op de reparatie ervan en de vereiste onderdelen alvast naar de klant kunnen toesturen. Met een simpel telefoontje kunnen we dan de klant op de hoogte brengen dat er daags nadien een monteur komt, want er is een probleem met de achteras. Terwijl de klant hier nog niks van gemerkt heeft. Hiermee zouden we verder kunnen gaan dan een conventionele leverancier-klantrelatie, maar een partnership kunnen gaan uitbouwen met onze klant. Samen naar één doel. Zoals we overigens ook met onze eigen leveranciers proberen op te zetten. Dat is de toekomst!"

"Of de markt klaar is voor een erg vooruitstrevend serviceconcept, valt af te wachten. Terberg moet hier dan wel geen pioniersrol in gaan nemen, maar ik denk wél dat we moeten klaar zijn op het moment dat de markt dit vraagt, met Shell als partner."