Klanten kiezen voor premiumkwaliteit en langere looptijden
Een recente studie van marktonderzoeksinstituut puls en verzekeraar CarGarantie toont opnieuw het toenemende belang van garanties voor gebruikte auto’s voor de autobranche aan. Maar liefst 73% van de ondervraagde professionals en dealers geeft aan dat de vraag naar garanties in de afgelopen vijf jaar duidelijk of zelfs sterk is gestegen. Dit resultaat sluit nauw aan bij de ontwikkelingen die CarGarantie dagelijks waarneemt in de samenwerking met haar partners. De reparatiekosten stijgen al jaren merkbaar, terwijl tegelijkertijd de behoefte aan zekerheid bij klanten toeneemt. Dealers zetten garanties daarom steeds vaker strategisch in, onder meer als kwaliteits- en vertrouwensinstrument.
Steven De Pillecyn, national sales director CarGarantie België: "De studie onderstreept wat we al jaren waarnemen in de markt: klanten hechten steeds meer waarde aan betrouwbare en hoogwaardige garanties, zeker tegen de achtergrond van stijgende reparatiekosten. Voor veel kopers is een garantie uitgegroeid tot een must-have en een vanzelfsprekend onderdeel van de voertuigaankoop. Garanties staan voor vertrouwen, zekerheid en besluitvaardigheid bij de aankoop. Dealers die hun klanten een kwalitatief hoogwaardige garantie aanbieden, onderstrepen hun professionaliteit, servicegerichtheid en klantnabijheid. We zijn ervan overtuigd dat het belang van garanties in de markt voor gebruikte auto’s verder zal toenemen als krachtige hefboom voor duurzaam vertrouwen, hogere klanttevredenheid en stabiele opbrengsten."
De studie brengt enkele duidelijke trends aan het licht. Opvallend is vooral het verschil tussen het perspectief van dealers en dat van klanten, wanneer het gaat om de gewenste garantielooptijden (grafiek 1). Dealers bevelen bij hun eerste aanbiedingen vooral looptijden van 24 of 36 maanden aan, terwijl eindklanten aanzienlijk vaker een langere dekking verkiezen. Zo geeft 29% van de eindklanten de voorkeur aan een looptijd van 36 maanden en wenst 25% zelfs een garantie van 48 maanden of langer. Momenteel wordt deze behoefte door dealers nog onderschat: slechts 4% biedt actief looptijden van 48 maanden of meer aan. Voor CarGarantie bevestigt dit resultaat een duidelijke trend: klanten verwachten langdurige, betrouwbare zekerheid voor hun gebruikte auto.
Duidelijke afbakening ten opzichte van particuliere verkoop
Ook de rol van een garantie binnen het verkoopproces wordt door de ondervraagden zeer duidelijk beoordeeld (grafiek 2). Een ruime meerderheid ziet hierin een doorslaggevende bijdrage aan de opbouw van vertrouwen. Zo geeft 88% aan dat een garantie de betrouwbaarheid van het autobedrijf versterkt, terwijl 78% een positief effect ziet op de klantenbinding. Daarnaast toont het onderzoek aan dat garanties ook financieel rendement opleveren en in de competitieve markt voor gebruikte auto’s bijdragen aan de onderscheiding ten opzichte van particuliere verkoop. 41% van de dealers bevestigt dat garanties prijsconcessies kunnen beperken, en zelfs 68% stelt dat klanten met een garantie vaker kiezen voor een professioneel klaargemaakte gebruikte auto in plaats van een particuliere aankoop.
Lange looptijden versterken het vertrouwen van klanten
De stelling dat looptijden van meer dan twaalf maanden de betrouwbaarheid vanuit klantperspectief verhogen, krijgt veel bijval (grafiek 3). 87% van de dealers onderschrijft deze visie. Tegelijkertijd bevestigt 82% dat hoge reparatiekosten de bereidheid van klanten vergroten om een garantie of reparatiekostenverzekering af te sluiten. Veel klanten hebben in het verleden onverwachte kosten ervaren en zoeken daarom gericht naar aanvullende zekerheden. Het algemene bewustzijn van de financiële risico’s verbonden aan voertuiggebruik neemt toe.
Elektromobiliteit: groot belang van batterijdekking
De studie levert eveneens waardevolle inzichten op het gebied van elektrische auto’s (grafiek 4). Zowel dealers als eindklanten beschouwen een aanvullende batterijdekking als een belangrijke factor voor de verkoop van elektrische voertuigen. 71% van de dealers geeft aan dat een dergelijke dekking de verkoopkansen verhoogt, terwijl 70% van de eindklanten deze dekking belangrijk vindt. Dit is opnieuw een duidelijke aanwijzing dat hoogwaardige garantieconcepten in de toekomst een nog grotere rol zullen spelen.
Actieve garantieaanbiedingen steeds vaker de norm
Garanties voor gebruikte auto’s zijn inmiddels stevig ingebed in het verkoopproces (grafiek 5). Zo brengt 92% van de dealers het onderwerp actief ter sprake, terwijl 59% dit zelfs standaard doet tijdens het adviesgesprek. Tegelijkertijd is 40% van de bedrijven van plan om het garantieaanbod in de komende drie jaar verder uit te breiden naar hoogwaardigere tarieven en uitgebreidere dekkingen. Daarmee bevestigt zich een duidelijke branchetrend die inzet op kwaliteit, transparantie en langdurige klantenbinding.
