La sécurité rencontre la confiance: la garantie pour véhicules d’occasion
Les garanties pour véhicules d’occasion ne sont plus aujourd’hui une option supplémentaire, mais un élément stratégique central pour assurer un succès commercial durable. De plus en plus de représentants reconnaissent les avantages d’une commercialisation active et structurée des produits de garantie. Entretien avec le Dr Marcus Söldner, président du directoire de CarGarantie.
La garantie pour véhicules d’occasion est aujourd’hui considérée comme une norme et un gage de qualité dans le commerce qualifié. Cette opinion est partagée par environ 88% des représentants interrogés dans le cadre de l’étude allemande 'AUTOHAUS Pulsschlag 06/2025'. Comment l’expliquez-vous ?
Dr Marcus Söldner: "Lors de l’achat d’un véhicule d’occasion, la confiance est essentielle. Les acheteurs de véhicules d’occasion sont exposés à diverses incertitudes et risques liés à l’achat, qui peuvent entraîner des coûts supplémentaires imprévus. Par ailleurs, les coûts des réparations automobiles ont fortement augmenté au cours des cinq dernières années. Une garantie VO renforce d’une part la fiabilité des offres, ce que confirment près de 70% des représentants interrogés, et protège d’autre part l’acheteur contre les frais supplémentaires. C’est précisément ce niveau de garantie que les clients attendent d’un commerce qualifi."
Quel est l’impact de l’évolution des coûts de dommages sur la demande de garanties?
Dr Marcus Söldner: "Les coûts moyens des réparations ont nettement augmenté ces dernières années. Cela s’explique principalement par la hausse des prix des pièces détachées et l’augmentation des coûts de main-d’œuvre en atelier. En 2024, ils ont dépassé pour la première fois la barre des 700 euros, avec 719 euros. Nous observons une demande croissante, tant de la part des constructeurs que des représentants, pour des produits de garantie pour véhicules d’occasion. Le consommateur final a également pris conscience de l’importance de la garantie: de nombreux clients se montrent ouverts et réceptifs à une offre de ce type. Cette tendance est confirmée par le dernier Pulsschlag. 70% des représentants indiquent que les garanties pour véhicules d’occasion sont aujourd’hui plus demandées qu’il y a cinq ans."
Comment la garantie pour véhicules d’occasion devrait-elle être commercialisée dans le garage ?
Dr Marcus Söldner: "Les représentants ne devraient pas considérer la garantie comme une simple option, mais l’intégrer comme un élément essentiel de leur processus de vente. Une garantie pour véhicules d’occasion est à la fois avantageuse et rentable. Aucun garage ne devrait laisser sa souscription au hasard. C’est pourquoi 83% des représentants interrogés dans le panel AUTOHAUS proposent activement une protection garantie à leurs clients, au lieu de se contenter de répondre à une demande."
Pourquoi une garantie pour véhicules d’occasion est-elle si avantageuse pour un garage?
Dr Marcus Söldner: "Une garantie ramène le client au garage et le fidélise, par exemple grâce à une offre de prolongation, pendant plusieurs années. Elle renforce la confiance, favorise la satisfaction client et sécurise les revenus de l’atelier. Cela est également mis en évidence dans l’étude: 74% des représentants estiment que la garantie a un effet clairement positif sur le nombre de clients qui recourent ensuite à des prestations d’atelier. 18% des personnes interrogées parlent d’une augmentation significative, 56% d’un effet positif."
Existe-t-il aussi des effets positifs sur la vente de véhicules électriques?
Dr Marcus Söldner: "Oui, les acheteurs se décident plus facilement pour un véhicule électrique si celui-ci est proposé avec une protection garantie. La confiance des acheteurs privés dans les véhicules électriques d’occasion reste souvent limitée, notamment en raison du manque d’expérience personnelle. Nos données montrent que lorsqu’un dommage survient sur un véhicule électrique, il entraîne souvent des coûts très élevés. Une garantie pour véhicules d’occasion peut ici apporter une solution concrète et augmenter les chances de vente. C’est ce que confirment plus de 46% des garages interrogés. Par ailleurs, la garantie contribue, en cas de dommage, à la satisfaction du client."
