Online car sales: de impact op de dealer
rol van de dealer nog lang niet uitgespeeld
De dealer voelt de bui al hangen, de constructeur gaat aan de e-commerce, en hij ziet zijn offline verkoop als een pudding in elkaar zakken. Na jarenlange intensieve samenwerking, en haast oneindige, semigedwongen, investeringen in gebouwen en overnames, lijkt de dealer nu zonder pardon aan de deur gezet te worden. Vervangen door de nieuwe vlam van de constructeur: online car sales. Stank voor dank, daar heeft het alle schijn van. Maar ervaart de dealer het wel op deze manier? Zijn er nog opportuniteiten en overlevingskansen, of wordt het echt een grote ‘bad news show’ zoals het er op het eerste gezicht naar uitziet?
DE CONSTRUCTEUR KAN NIET ZONDER DE DEALER
Je zou je kunnen afvragen waarom constructeurs straks massaal de stap naar e-commerce maken als de impact op hun dealernetwerk zo groot is? Terechte vraag, maar het antwoord is zeer eenvoudig: de constructeur heeft geen keuze. De enige manier om te overleven is de manier waarop ze hun producten, en straks waarschijnlijk mobiliteitsdiensten, aan de man brengen radicaal aan te passen aan de eisen van de nieuwe klant, en af te stemmen op de veranderende mobiliteit. Doen ze dit niet, dan gaan nieuwe spelers gretig het ontstane vacuüm invullen, en zal het marktaandeel van de gevestigde waarden smelten als sneeuw voor de zon.
Bovendien kost de omschakeling naar elektrisch handenvol geld. Extra marge is dus broodnodig, en waar kan je die halen? Juist ja, door een aantal schakels in het salesproces weg te knippen. Maar kan de constructeur wel zonder de helpende hand van de dealer? Zo goed als niet, en daar zit de opportuniteit voor de dealer van vandaag.
Sleutelrol in de vertrouwensrelatie met de klant
Wagens online verkopen zonder degelijk, lokaal, aflevernetwerk en aftersalesoplossing lijkt geen goed plan. Zeker al niet omdat de gevestigde waarden onder de constructeurs net daar het verschil kunnen maken ten opzichte van de start-ups uit The Valley en het Oosten. De lokale servicepartner, in combinatie met de snelheid en directheid van het internet, dat is de troefkaart van de huidige constructeur.
De huidige dealer heeft straks dus een sleutelrol in de vertrouwensrelatie met de klant. En net dat vertrouwen is cruciaal als je wilt dat ook Jan Modaal straks online afrekent. De dealer van morgen zal hoofdzakelijk instaan voor de aflevering van wagens (op de door de klant gekozen locatie), service en repair, en het taxeren en terugnemen van de inruilwagen van de klant. Mogelijk komt daar in een volgende fase ook het refurbishen van voertuigen bij voor secondhandlease.
Bezit van wagens is op de retour, en zal in eerste instantie plaatsmaken voor lease- en rentingformules vooraleer het echte mobiliteitskopen eraan komt. Aangezien niet iedereen in staat zal zijn een nieuwe wagen te leasen, zullen er secondhand- en misschien zelfs thirdhandformules aangeboden worden van refurbished voertuigen. Daar is een belangrijke rol, en inkomstenstroom, voor de huidige dealer weggelegd.
Service en repair zullen altijd nodig zijn
In bovengenoemde constellatie kan men de vraag stellen of de benaming 'dealer' nog wel correct is. De deal, of transactie, wordt namelijk online gesloten. Desondanks mag ook gesteld worden dat de dealer van groot belang is in de vertrouwensrelatie met de klant. Misschien is 'trust centre' wel een mooie nieuw naam? In ieder geval iets om over na te denken.
Aflever fee in plaats van korting
Cru gesteld zal de dealer straks evenveel auto’s afleveren aan klanten, alleen zal hij ze niet verkocht hebben, en een 'afleverfee' ontvangen i.p.v. een korting. Maar wat is in wezen het verschil? Dat de 'afleverfee' een vast bedrag is, en dus zekerheid biedt. Terwijl de ontvangen korting vandaag bijna voor de volle 100% doorgegeven wordt aan de klant in de concurrentiestrijd met de conculega’s, en onder druk van de bestelde stockwagens. Alleen maar voordelen dan voor de dealer?
Op de infrastructuur na zou men zeggen van ja. Service en repair zullen altijd nodig zijn, op welke manier de wagen ook verkocht wordt, en welke technologie er ook onder de kap zit. Daarbovenop blijven ook taken als aflevering, overname, en in de toekomst refurbishment, voorbestemd voor de dealer. De infrastructuur die daarvoor vandaag al aanwezig is, zal dus ook morgen renderen.
Investeringen in showrooms worden overbodig
De grote showroom, daar mogen terecht zorgen over gemaakt worden. Je zal zeggen, “Ja, maar de klant moet de wagen toch ergens kunnen zien en testrijden"? Klopt, maar wees ervan overtuigd dat sales en aftersales straks gescheiden worden van elkaar, en dat de constructeur de sales op termijn volledig naar zich toe zal trekken. De wagen showen aan de klant, en potentiële klanten teasen, kan dan veel beter gebeuren op hotspots. Plaatsen waar de klant niet speciaal moet voor omrijden, maar eerder toevallig voorbij komt omdat hij er voor andere zaken moet zijn. Denk daarbij aan coworkingspaces, winkelcentra en winkelstraten. De investeringen die vandaag gedaan zijn in showrooms zullen morgen niet meer renderen en grotendeels overbodig zijn.
Overgangsfase nodig
De vraag is welk een vaart het allemaal zal lopen, en hoe snel de transitie van offline naar online sales zal plaatsvinden. Want zoals in ons vorig deel over de impact op de constructeur werd beschreven, zal er in de eerste fase een hybride model ontstaan. Een soort twilight zone waarbij de verkoop over beide kanalen verdeeld wordt. Hoe lang deze fase zal aanhouden is moeilijk in te schatten, maar misschien langer dan we denken.
In ieder geval zal de dealer tijdens deze overgangsfase of twilight zone constant de vinger aan de pols moeten houden, en de kosten en baten van zijn infrastructuur en personeel continu in vraag moeten stellen. Het positieve punt is dat er een overgangsfase is, en nodig is, zowel voor de constructeur als voor de dealer. Laat ons hopen dat deze voldoende ruimte biedt om de gedane investeringen af te lossen, de ruimte een nieuwe bestemming te geven, en personeel te heroriënteren.
Is de huidige locatie ideaal voor de toekomstige werkzaamheden? Zijn verkopers bereid enkel wagens af te leveren voor een vast loon zonder commissie? Lastige vragen, maar hoe dan ook moet men het positief inzien voor de huidige dealer. Als hij, zijn team, en infrastructuur flexibel genoeg zijn, dan moet hij zich weinig zorgen maken en zal er ook in het “trust centre” van de toekomst geld verdiend worden.
DOSSIER ONLINE CAR SALES
Deel 1: De finale doorbraak
Deel 2: De impact op de constructeur
Deel 3: De impact op de dealer
Deel 4: De vooruitzichten op lange termijn
