Vente de voitures en ligne: l'impact pour le concessionnaire

le concessionnaire n'a pas dit son dernier mot

 
Le concessionnaire sent le vent venir: le constructeur se lance dans le commerce électronique et les ventes hors ligne s'effondrent. Après des années de coopération intensive et d'investissements quasiment incessants et à moitié obligatoires dans des bâtiments et des rachats, le concesionnaire semble maintenant être mis au rebut, remplacé par la nouvelle lubie du constructeur: la vente de voitures en ligne. 'Merci, au revoir'... Mais le concessionnaire le vit-il de cette façon? Y a-t-il encore des opportunités et des chances de survie, ou s'agira-t-il vraiment d'un grand 'bad news show' comme ça en a l'air de prime abord? 

LE constructeur NE PEUT PAS SE PASSER DU CONCESSIONNAIRE

On pourrait se demander pourquoi les fabricants vont passer massivement au commerce électronique alors que cela a un énorme impact sur leur réseau de concessionnaires. C'est une question très pertinente. Mais la réponse est simple: le constructeur n'a pas le choix. La seule façon de survivre est d'adapter radicalement la manière dont il vend ses produits - et bientôt probablement ses services de mobilité - aux exigences du nouveau client. Et aussi de s'adapter à l'évolution de la mobilité. S'il n'y parvient pas, de nouveaux acteurs s'empresseront de combler le vide ainsi laissé et la part de marché des grands acteurs fondra comme neige au soleil.

En outre, le passage à l'électricité coûtera cher. Une marge supplémentaire est donc désespérément nécessaire. Et comment peut-on l'obtenir? En supprimant certains maillons du processus de vente. Mais le constructeur peut-il se passer du concessionnaire? Quasiment pas. Et c'est là que réside l'opportunité pour le concessionnaire d'aujourd'hui. 

Rôle clé dans la relation de confiance avec le client

Vendre des voitures en ligne sans un bon réseau de livraison local et sans service après-vente ne semble pas être une bonne idée. Surtout que c'est justement à ce niveau-là que les grands noms parmi les constructeurs peuvent se distinguer des start-ups de The Valley et de l'Orient. Le partenaire de service local, combiné à la vitesse et à l'aspect direct d'internet, est l'atout du constructeur actuel.

Le concessionnaire actuel aura donc bientôt un rôle clé dans la relation de confiance avec le client. Et cette confiance est cruciale si vous voulez que monsieur Tout-le-monde achète en ligne. Le concessionnaire de demain sera principalement responsable de la livraison des voitures (à l'endroit choisi par le client), de l'entretien et des réparations, ainsi que de l'évaluation et de la reprise de l'ancien véhicule du client. Dans une prochaine phase viendra peut-être s'ajotuer la remise à neuf des véhicules pour la location de véhicules d'occasion.

La possession des véhicules est sur le déclin et fera d'abord place à des formules de leasing et de location avant un véritable achat de mobilité. Comme tout le monde ne pourra pas louer une voiture neuve, des formules de véhicules d'occasion et peut-être même de troisième main seront proposées pour les véhicules remis à neuf. Le concessionnaire actuel a un rôle important à jouer à cet égard et en tirera une partie importante de ses revenus. 

 
L'entretien et la réparation seront toujours nécessaires

Dans la constellation mentionnée ci-dessus, on peut se demander si le terme 'concessionnaire' est toujours correct. Le contrat ou la transaction est conclu en ligne. Néanmoins, on peut également affirmer que le concessionnaire revêt une grande importance dans la relation de confiance avec le client. Peut-être que 'trust centre' est un nouveau nom intéressant? En tout cas, c'est une chose à laquelle il faut réfléchir. 

une commission de livraison au lieu d'une remise

En fait, le concessionnaire livrera autant de voitures aux clients mais il ne les aura pas vendues lui-même et il recevra une 'commission de livraison' au lieu d'une remise. Mais quelle est la différence? La 'commission de livraison' est un montant fixe et offre donc une garantie. Alors qu'aujourd'hui, la remise obtenue est presque entièrement répercutée sur le client dans la concurrence avec les collègues et sous la pression des stocks de voitures commandés. Alors, il n'y aurait que des avantages pour le concessionnaire?

Il semblerait,oui. Sauf pour l'infrastructure. L'entretien et la réparation seront toujours nécessaires, quelle que soit la manière dont la voiture est vendue et quelle que soit la technologie sous le capot. En outre, des tâches telles que la livraison, la reprise et, à l'avenir, la remise à neuf, resteront réservées au concessionnaire. Ainsi, les infrastructures déjà en place actuellement seront également rentables demain.

Les investissements dans les showrooms deviendront superflus

Le grand showroom est voué à disparaître. Vous pensez sûrement: 'Pourtant, le client doit pouvoir voir la voiture quelque part et la tester'. C'est vrai mais soyez convaincu que la vente et l'après-vente seront bientôt séparées et que le constructeur finira par se charger entièrement de la vente. Montrer la voiture au client et stimuler les clients potentiels pourra alors se faire dans des hotspots, des endroits qui n'obligent pas le client à faire un détour particulier mais où il doit de toute façon se rendre pour d'autres choses: lieux de travail, centres commerciaux, rues commerçantes... Les investissements réalisés aujourd'hui dans les showrooms ne seront plus rentables demain et seront en grande partie superflus.

 
Une phase de transition est nécessaire

La question est de savoir à quelle vitesse se fera la transition de la vente hors ligne à la vente en ligne. Car, comme nous l'avons décrit dans la partie précédente sur l'impact pour le constructeur, on verra émerger un modèle hybride dans un premier temps. Une sorte de zone grise où les ventes seront réparties sur les deux canaux. La durée de cette phase est difficile à estimer mais elle sera peut-être plus longue que nous le pensons.

Dans tous les cas, pendant cette phase de transition ou zone grise, le concessionnaire devra constamment suivre les évolutions et s'interroger en permanence sur les coûts et les avantages de son infrastructure et de son personnel. Le point positif est qu'il y a, et qu'il y aura, une phase de transition tant pour le constructeur que pour le concessionnaire. Espérons que cela permettra de disposer d'un espace suffisant pour rembourser les investissements effectués, donner à cet espace une nouvelle affectation et réorienter le personnel.

L'endroit actuel est-il idéal pour les activités futures? Les vendeurs sont-ils prêts à juste livrer des voitures pour un salaire fixe, sans commission? Il s'agit là de questions délicates mais en tout cas, il faut voir les choses sous un angle positif pour le concessionnaire actuel. Si le concessionnaire, son équipe et son infrastructure sont suffisamment flexibles, il n'a pas à s'inquiéter: il pourra gagner de l'argent dans le 'trust centre', à l'avenir.

 

DOSSIER SUR LA VENTE DE VOITURES EN LIGNE
Partie 1: La percée finale
Partie 2: L'impact pour le fabricant
Partie 3: L'impact pour le concessionnaire
Partie 4: Les perspectives à long terme