Ce que les ateliers peuvent apprendre de la Norvège

L’électrification transforme les recettes et l’organisation des ateliers. Lors d’AfterSales Connect, organisé par TRAXIO et EDUCAM, l’expérience norvégienne a fourni des pistes concrètes aux garages belges. Thomas Chieux d’ICDP et Knut Martin Breivik de NBF ont analysé les conséquences sur les recettes d’entretien, la fidélisation et la rentabilité. Leurs analyses ont montré que l’adaptation dépasse les investissements dans les compétences techniques et l’équipement.

AfterSales Connect a réuni le secteur

TRAXIO et EDUCAM ont organisé AfterSales Connect le 22 octobre 2026 au Dolce La Hulpe Brussels, à La Hulpe. Des experts belges et internationaux y ont examiné les conséquences de l’électrification sur l’après-vente automobile: évolution du marché, rentabilité, attentes des clients et compétences des collaborateurs.

TRAXIO a ouvert la journée avec un état des lieux du marché automobile belge et européen. Thomas Chieux, de l’organisme de recherche ICDP, et Knut Martin Breivik, de la fédération automobile norvégienne NBF, ont ensuite approfondi les conséquences pour les entreprises d’entretien et de réparation. La Norvège constituait un exemple concret de marché où les véhicules électriques sont déjà beaucoup plus présents.

L’après-midi, EDUCAM a abordé l’évolution des compétences nécessaires aux responsables, aux collaborateurs en contact avec la clientèle et aux techniciens. La préparation des futurs professionnels dans l’enseignement figurait également au programme.

TRAXIO a présenté la transition belge

Stefaan Lampaert et Thomas Murphy de TRAXIO ont présenté l’électrification des voitures particulières, des utilitaires légers et des poids lourds. Ils ont distingué les immatriculations de véhicules neufs et d’occasion, le parc en circulation et les différentes catégories de propriétaires.

Pour les ateliers, la différence entre les ventes de véhicules neufs et le parc automobile est essentielle. Durant les neuf premiers mois de 2026, environ 39% des voitures particulières neuves immatriculées en Belgique étaient entièrement électriques. Début août, le parc comptait 544.517 voitures particulières électriques, soit 8,8% du total.

Le marché du neuf s’électrifie donc plus rapidement que le parc. Les garages doivent développer leur expertise en véhicules électriques, tandis que les véhicules thermiques continuent de représenter une part importante de leurs activités d’entretien et de réparation.

Le rythme varie aussi selon la catégorie de véhicules. En Belgique, les véhicules entièrement électriques et les hybrides rechargeables représentaient ensemble 6,8% des immatriculations d’utilitaires légers neufs en 2025, contre 11,2% dans l’Union européenne.

Plus d’un tiers rechargeable en 2030?

TRAXIO a présenté des perspectives concernant à la fois le marché du neuf et le parc en circulation. Une prévision de Dataforce estimait à 52% la part des voitures entièrement électriques dans les immatriculations de voitures particulières neuves en 2028.

Pour 2030, la présentation reprenait les estimations du cadre d’action national belge pour les infrastructures de carburants alternatifs: 1,93 million de voitures particulières entièrement électriques et 410.000 hybrides rechargeables.

Sur la base d’un parc supposé de 6,41 millions de voitures particulières, ces volumes représenteraient respectivement 30,1% et 6,4% du total. Les voitures rechargeables atteindraient ainsi environ 36,5% du parc. Ces pourcentages sont indicatifs et reposent sur une hypothèse concernant la taille future du parc.

Moins de recettes chez les concessionnaires

En Norvège, les conséquences de l’électrification sont déjà plus visibles. En septembre 2026, 97,9% des voitures particulières neuves immatriculées étaient entièrement électriques. L’enquête norvégienne présentée par ICDP et NBF concernait exclusivement des concessionnaires officiels.

Pour les interventions en atelier payées par les clients, le chiffre d’affaires moyen par voiture atteignait environ 300 euros pour un véhicule électrique en 2024, contre 515 euros pour un véhicule thermique. L’écart était donc d’environ 42%.

Les recettes provenant des heures de main-d’œuvre facturées étaient inférieures d’environ 31%. Pour les pièces et les fluides réunis, la diminution atteignait environ 50%. La disparition de produits d’entretien classiques, comme l’huile moteur et les filtres à huile, joue un rôle important.

Cette comparaison ne signifie pas que le chiffre d’affaires total d’une concession diminue de 42%. Elle ne décrit pas non plus la situation des garages indépendants ou du marché belge. Elle montre toutefois comment les recettes par véhicule peuvent évoluer lorsque les voitures électriques occupent une place croissante dans la clientèle.

La garantie a temporairement compensé

Chez les concessionnaires norvégiens, la baisse de la demande d’entretien payé par les clients a d’abord été partiellement compensée par les interventions sous garantie et les campagnes de rappel. Des problèmes de qualité sur les premiers modèles électriques ont généré des travaux supplémentaires et laissé aux entreprises le temps de s’adapter.

Selon les intervenants, cette compensation temporaire s’amenuise. En outre, d’autres pays pourraient en outre entamer leur transition avec des modèles électriques techniquement plus aboutis et connaître moins d’interventions sous garantie comparables.

Un planning rempli ne suffit donc pas à apprécier la situation. La répartition entre les travaux sous garantie et les interventions payées par les clients mérite également d’être suivie.

Les entretiens avec des concessionnaires norvégiens ont aussi mis en évidence les coûts. Les formations, l’équipement spécifique et les salaires plus élevés des techniciens spécialisés pèsent sur les marges. Certaines réparations coûteuses sont difficiles à répercuter intégralement sur les clients. Une baisse des recettes d’entretien ne s’accompagne donc pas automatiquement d’une diminution proportionnelle des charges.

"Une baisse des recettes d’entretien ne réduit pas automatiquement les charges"

Les VE âgés nécessitent des réparations

Des besoins d’entretien périodique réduits ne signifient pas que les véhicules électriques nécessitent peu de réparations en vieillissant. NBF l’a illustré avec des données du contrôle technique norvégien pour 2025.

À dix ans, environ 60% des voitures entièrement électriques étaient refusées au contrôle technique, contre 40% des voitures thermiques et hybrides. Ces données de contrôle sont distinctes de l’enquête auprès des concessionnaires.

La présentation a également souligné la présence de défauts mécaniques sur les véhicules électriques refusés. La corrosion des freins constitue un point d’attention: le freinage régénératif, qui permet au moteur électrique de récupérer de l’énergie à la décélération, réduit la sollicitation des freins à friction.

Les chiffres norvégiens ne peuvent pas être transposés directement aux résultats du contrôle technique belge. Ils rappellent néanmoins que les voitures électriques ont, elles aussi, besoin de contrôles mécaniques et de réparations en vieillissant.

Plus de véhicules exige une adaptation

Un des enseignements norvégiens est que les ateliers doivent pouvoir prendre en charge davantage de véhicules par jour pour compenser des recettes plus faibles par voiture.

Cela concerne toute l’organisation. Un plus grand nombre d’ordres de réparation entraîne davantage de rendez-vous, de contacts avec les clients et de tâches administratives. NBF a aussi évoqué le besoin de places de stationnement supplémentaires.

Augmenter uniquement la capacité des techniciens ne suffit donc pas. La réception, le planning et la circulation des véhicules doivent également permettre de traiter ce volume d’interventions.

Par ailleurs, ICDP et NBF ont cité la politique tarifaire parmi les moyens de soutenir les recettes. Une capacité accrue, des tarifs adaptés et une offre de services élargie ont été présentés comme des mesures complémentaires.

Fidéliser les clients après la garantie

NBF a constaté que certains propriétaires ne considèrent plus l’entretien comme nécessaire après l’expiration de la garantie. Les ateliers doivent dès lors expliquer activement quels contrôles et services restent utiles.

Un suivi ciblé, des offres d’entretien adaptées et une gestion systématique de la clientèle peuvent soutenir la relation avec l’atelier. Pour les véhicules d’occasion, les intervenants ont également évoqué les contrats d’entretien et les extensions de garantie.

Les concessionnaires norvégiens recherchent aussi des clients au-delà de leur périmètre initial. Ils prennent en charge plusieurs marques ou associent leurs activités agréées à un concept de réparation indépendante.

Pour les garages multimarques indépendants, cette approche élargie fait souvent déjà partie du quotidien. NBF a relevé que les acteurs indépendants s’adaptent rapidement, tout en étant moins accaparés par des volumes importants de travaux sous garantie.

Les voitures âgées gagnent en importance

En complément de l’expérience norvégienne, ICDP a présenté des simulations du marché européen de l’entretien et de la réparation. Ces calculs sont distincts de l’enquête auprès des concessionnaires et tiennent notamment compte de la taille et de l’âge du parc, de l’utilisation des véhicules et de l’évolution des prix.

Dans les scénarios étudiés, le nombre d’interventions sur les voitures de cinq à douze ans diminue. La demande augmente en revanche pour les véhicules de plus de douze ans. Cette évolution dépend de l’ensemble des changements du parc, pas uniquement de l’électrification.

Les réseaux agréés comme les entreprises indépendantes sont concernés. Les garages dont l’activité repose fortement sur les voitures de cinq à douze ans doivent particulièrement suivre cette évolution. Pour les véhicules plus âgés, ICDP entrevoit des possibilités dans les réparations abordables et les pièces de réemploi.

Les simulations montrent également que le chiffre d’affaires et le volume d’interventions peuvent évoluer différemment. Une hausse des tarifs de main-d’œuvre et des prix des pièces peut compenser partiellement la diminution du nombre d’interventions, sans garantir pour autant la rentabilité.

"Aucune nouvelle activité ne remplace automatiquement les travaux d’entretien perdus"

Des possibilités autour des pneus

La vente de pneus, les permutations saisonnières et le gardiennage font partie des activités développées par les entreprises norvégiennes. Les prestations liées aux pneus gagnent aussi en importance dans les simulations d’ICDP.

Les résultats diffèrent selon le type d’entreprise. Dans le scénario norvégien, la valeur de marché des activités des réseaux agréés diminue de 18,6% entre 2025 et 2035, contre 4,6% pour les réparateurs indépendants. Les chaînes de centres automobiles enregistrent une croissance de 5,6%, principalement grâce à leur forte activité pneus. Il s’agit de résultats de simulation pour la Norvège, exprimés à prix constants de 2025.

Les pneus ne remplacent toutefois pas automatiquement les recettes d’entretien perdues. La concurrence est forte et les marges sont limitées. Selon ICDP, l’usure actuellement plus élevée des pneus des véhicules électriques pourrait aussi diminuer grâce aux évolutions technologiques et à l’adaptation des comportements de conduite.

Les nouveaux services doivent être rentables

Parmi les autres possibilités évoquées figuraient les petites réparations de carrosserie, les soins esthétiques automobiles, les travaux de carrosserie et la préparation des véhicules d’occasion à la vente. Les services liés à l’état de santé et à la réparation des batteries peuvent également élargir l’offre.

ICDP a toutefois nuancé l’idée qu’une seule nouvelle activité pourrait remplacer intégralement les travaux d’entretien perdus. La réparation des batteries exige un volume suffisant et un acheminement organisé des batteries à traiter. Les activités de carrosserie nécessitent des investissements et du personnel qualifié disponible. Les contrôles de l’état de santé des batteries et les services de recharge ne génèrent pas non plus automatiquement des recettes suffisantes.

L’expérience norvégienne met donc en évidence une combinaison de mesures: fidéliser plus longtemps les clients, prendre en charge des véhicules plus anciens et d’autres marques, traiter efficacement davantage d’ordres de réparation et développer de nouveaux services. La combinaison rentable dépend de la clientèle, des compétences disponibles et de l’organisation de chaque atelier.