Online car sales: de finale doorbraak
The time to change is now!
Dat de afgelopen periode ons zakelijk gezien tal van nieuwe inzichten heeft gebracht, en voor veel zaken een stroomversnelling veroorzaakt heeft, hoeft absoluut geen betoog. Dat die stroomversnelling voor de ene business de finale doorbraak betekende, en voor de andere een versnelde exit inluidde, is helaas ook een feit. Maar laat ons eerlijk zijn, de finale doorbraak van e-commerce kunnen we niet echt een verrassing meer noemen. Was dat niet reeds een feit van lang voor Covid-19?
Andere spelregels en gebruiken
We stellen vast dat heel wat bedrijven en businesses nog een lange weg te gaan hebben vooraleer ze ook online succesvol zullen zijn. Velen hebben met scha en schande, en ettelijke euro’s omzetverlies, vastgesteld dat wanneer de fysieke wereld stilvalt, ook hun bedrijf helemaal stilvalt. Daarbij komt nog dat een succesvol ‘offline’ product niet noodzakelijk een ‘online’ succes wordt. De onlinewereld is een andere wereld, met andere spelregels, verwachtingen en gebruiken. Enkel je succesvolle offlineproduct online te koop aanbieden, blijkt dan ook vaak onvoldoende.
Welke rol hebben importeur en dealers in het onlineverhaal?
Ook onze autobouwers, op een paar enkelingen à la Tesla na, konden niet anders dan vaststellen dat wanneer hun dealers genoodzaakt zijn om te sluiten, de business helemaal implodeert. Nu weten we allemaal wel al langer dat menig autoconstructeur al veel vroeger aan online sales zou gedaan hebben, mocht de kwestie niet zo delicaat geweest zijn. Jarenlang zijn ze er namelijk in geslaagd om importeurs en dealers, op een succesvolle manier voor hun kar te spannen. Zij het met steeds grotere investeringen in tijd, geld en engagement. Grotere showrooms, meer stock en meer modellen stonden steevast garant voor meer verkoop. Dat de zeepbel eens uit elkaar zou spatten, stond in de sterren geschreven. Maar is het aan de constructeur zelf om met de opstart van onlineverkoop met de spreekwoordelijke naald de zeepbel te doorprikken? Want dat is uiteindelijk wat er zou gebeuren als constructeurs hun wagens direct aan de klant verkopen via e-commerce. Wat is de rol, en het verdienmodel, dan nog van de importeur en zijn dealers?
Hebben dealers nog wel een keuze?
Delicate kwestie dus, want niets of niemand garandeert de constructeur dat zijn modellen even vlot, en even talrijk, zouden verkopen via de internet-way als via de dealer-way. En wat zou de reactie van de dealer zijn mocht deze radicale keuze gemaakt worden? Wat zijn de tweederangs- en derderangsgevolgen van een dergelijke koerswijziging? Blijven dealers geëngageerd om hun rol te blijven vervullen in de aflevering en service en repair van de verkochte voertuigen? Want dat is wel een voorwaarde voor de constructeur om zijn nieuwe verkoopaanpak te laten slagen. Ja, zou je denken, want het is dat of geen business meer.
Klassiek distributiemodel in vraag
Maar blijft de dealer wel overleven als het glazen paleis straks komt leeg te staan en de investering nog ettelijke jaren dient afbetaald te worden? Toch lijkt het er meer dan ooit op dat het klassieke distributiemodel van constructeur naar importeur en dealer, voorgoed de schop op gaat. Alle partijen hebben ondertussen ingezien dat wanneer er geen wijziging komt in het huidige model, ze met z’n allen gedoemd zijn om te verliezen. Recent onderzoek bracht namelijk aan het licht dat ondertussen één op de drie zijn volgende wagen online wenst te bestellen. Deze wens negeren lijkt dus een slecht plan, temeer omdat nieuwe spelers radicaal de online kaart trekken, en zij dus mogelijk deze gedigitaliseerde kopers afsnoepen van de klassieke constructeurs. Anderzijds is er de pertinente vrees voor nog meer gedwongen sluitingen als gevolg van pandemieën, en de vraag is of er dan nog wel overlevenden zullen zijn? De sterren staan dus zeer gunstig, de bereidwilligheid en de noodzaak zijn aanwezig. The time to change is now!
Online en offline naast elkaar?
Niet het één óf het ander, maar allebei. The best of both worlds of een hybridemodel, hoe u wil, lijkt de beste keuze. Het ziet er sterk naar uit dat constructeurs zullen kiezen voor een geleidelijke overgang, en misschien zelfs nooit helemaal zullen overgaan, maar beide modellen naast elkaar zullen blijven aanbieden. De kans is dus reëel dat een klant straks de keuze heeft om zijn wagen online te bestellen, of gewoon offline bij de dealer op de ouwe getrouwe manier. Logisch lijkt ons, want niet elke klant kan en wil online bestellen. De aankoop van een wagen blijft uiteindelijk een dure aankoop voor jaren, waarmee veel vertrouwen en emotie gepaard gaat. Anderzijds is men met een hybrideverkoopmodel helemaal mee met de tijdsgeest van de OMO-Sapiens, de Online Merge Offline customer die verwacht dat beide media beschikbaar zijn en naadloos in elkaar overvloeien. Het lijkt simpel, de klant kan online zijn wagen helemaal zelf configureren, bestellen, en zijn gewenste aflevering kiezen. Offline kan hij dan weer langsgaan bij de lokale dealer die samen met hem de wagen configureert in dezelfde onlinebestelmodule, maar dan met meer tekst, uitleg, vertrouwen, en een desgewenste testrit als toemaatje. Echter is er in realiteit nog veel werk aan de winkel vooraleer dit vlekkeloos zal verlopen voor de klant, en alle violen gelijk gestemd zullen zijn.
Geen ontkomen meer aan ...
Want vandaag is de prijs, de prijs niet, als u begrijpt wat we bedoelen. Koopjes doen en kortingen scoren door diverse dealers tegen elkaar uit te spelen, zijn vandaag niet meer dan normaal. Morgen is in een dergelijke opstelling de prijs de prijs wel, en dat is een hele aanpassing. Bovendien is er nog veel onduidelijkheid over regiobepaling voor aflevering en commissie wanneer de klant online afrekent, om nog maar te zwijgen over productieverwachting en stockwagens … Het laatste woord over online car sales is dus nog niet gezegd en geschreven, maar dat de definitieve doorbraak er aankomt is absoluut een feit, daar is geen ontkomen meer aan!
DOSSIER ONLINE CAR SALES
Deel 1: De finale doorbraak
Deel 2: De impact op de constructeur
Deel 3: De impact op de dealer
Deel 4: De vooruitzichten op lange termijn
