ONTWRICHTENDE TRENDS
CONFRONTEREN AFTERMARKET MET DE TOEKOMST

WAKE-UPCALL VOOR DE AUTOMOTIVE AFTERMARKET

Evoluerende verwachtingen van de klant, versnelde technologische innovatie en verschuivingen in concurrentiekracht. Voor de automotive aftermarket liggen zeer zeker drastische veranderingen in het verschiet. Zo kan de opkomst van EV's, geconnecteerde voertuigen en e-commerce o.m. leiden tot een herverdeling van 30 tot 40% van de aftermarketwinsten langs de waardeketen. McKinsey & Company, Inc belicht in een nieuwe studie de veranderingen en ontwrichtende trends waarmee de automotive aftermarket de komende jaren geconfronteerd zal worden, en biedt antwoord op de vragen die deze trends naar voren brengen.

DE AUTOMOTIVE AFTERMARKET IN 2030

De komst van nieuwe technologieën en de daarmee gepaard gaande marktverschuivingen dwingt aftermarketspelers tot een beoordeling van hun positie en noodzaakt hen om strategisch te zijn in het behoud van sterke posities in een snel veranderende omgeving. Eerdere onregelmatigheden in andere sectoren maakten immers duidelijk dat het ontbreken van een solide strategie niet enkel voor gevestigde bedrijven, maar ook voor hele subindustrieën kan leiden tot achteruitgang. Om deze significante veranderingen het hoofd te kunnen bieden, is het vooreerst zaak om een totaalbeeld te ontwikkelen van alle trends. Het nieuwe rapport 'Ready for inspection: The automotive aftermarket in 2030' van McKinsey & Company, Inc belicht de veranderingen en ontwrichtende trends waarmee de aftermarket de komende jaren geconfronteerd zal worden, en biedt alvast een antwoord op een aantal prangende vragen.

AUTOMOTIVE AFTERMARKET TRENDS

De automotive aftermarket heeft momenteel een waarde van ongeveer 800 miljard euro en zal naar verwachting met drie procent per jaar groeien tot ongeveer 1.200 miljard euro in 2030. In de komende jaren zullen volgens het rapport echter tien verstorende trends in drie brede categorieën (evoluerende verwachtingen van de klant, versnelde technologische innovatie en verschuivingen in concurrentiekracht), de industrie fundamenteel veranderen en leiden tot een nettodaling van de aftermarketwaarde per voertuig. Afhankelijk van de regio, het marktsegment en de spelers kunnen deze trends variëren in hun verschijningsvorm en belang.

Verandering in klantenverwachtingen en waardecreatie

1. Digitalisering van kanalen en interfaces

Dankzij onlinevergelijkingstools en de mogelijkheid tot het schrijven van reviews zijn klanten beter geïnformeerd en mondiger dan ooit tevoren. Deze ontwikkeling zal op haar beurt leiden tot een verhoogde prijstransparantie en onlineverkoop. Veel klanten maken immers gebruik van digitale kanalen om een duidelijker beeld te verkrijgen van de kosten en de kwaliteit van een product. Terwijl werkplaatsen vandaag hun auto-onderdelen nog via de traditionele kanalen aankopen, wordt er verwacht dat ze hun e-commerceactiviteiten op distributie-onafhankelijke b2b-platformen zullen uitbreiden en minder via de fysieke kanalen van de traditionele onderdelendistributeurs zullen winkelen. Deze ontwikkelingen zetten de aftermarketindustrie dus aan om zich rechtstreeks tot de eindklant te richten.

2. Big data en analytics worden nieuwe bronnen van waardecreatie

Gegevensgenererende apparaten zijn vandaag alomtegenwoordig. Wagens zijn hierin geen uitzondering. Zo genereert een geconnecteerd voertuig vandaag zo'n 25 GB aan gegevens per uur. In combinatie met de juiste analysemogelijkheden opent dit een deur naar concurrentieonderscheidende inzichten, een verhoogde omzet en een efficiëntere bedrijfsvoering. Big data kunnen aftermarketspelers helpen inzicht te krijgen in het gedrag, de voorkeuren en behoeften van de klant, terwijl informatie op microniveau hen kan helpen een aanbod op maat te maken, wat leidt tot verhoogde inkomsten en klantentevredenheid. Het digitaal verzamelen van pakweg gegevens over de onderdelenvoorraad in het magazijn kan spelers in staat stellen om hun activiteiten bij te sturen, leads op te bouwen en de verkoop te stimuleren.

3. Toenemend belang van professioneel beheerde vloten

Gedeelde mobiliteit zit in de lift. Tegen 2030 zal een op de tien verkochte wagens een gedeeld voertuig zijn. Deze ontwikkeling zou leiden tot een kleiner aandeel auto's in particulier bezit en een grotere vraag naar professioneel beheerde wagenparken, met specifieke consequenties voor de aftermarket als gevolg. Vlootvoertuigen brengen immers meer tijd door op de weg en ondervinden meer slijtage. Dus dient de aftermarket geavanceerde concepten te ontwikkelen die een hoge bezettingsgraad en een concurrerende 'total cost of ownership' (TCO) garanderen. Bovendien brengt de groei van het aantal zakelijke klanten nieuwe behoeften met zich mee zoals geprofessionaliseerde inkoopprocessen en serviceactiviteiten.

4. Toename van opkomende markten en een nieuwe dienstenmentaliteit

Het Chinese wagenpark zal in 2025 naar verwachting evenveel wagens bevatten als dat van Europa. Aangezien dit grote aantal relatief jonge wagens ook veroudert, wordt verwacht dat China een belangrijke speler zal worden in de wereldwijde aftermarketindustrie. Bovendien beschouwen Chinese consumenten klantenservice als een uitgebreide ervaring en zullen aftermarketspelers bijgevolg enkele elementen in de klantenervaringen moeten (her)bekijken. Zo hebben klanten doorgaans behoefte aan op maat gemaakte en hoogwaardige serviceaanbiedingen, waardoor een one-size-fits-allbenadering hoogstwaarschijnlijk niet zal werken. Bovendien zullen spelers steeds meer gebruik moeten maken van gedifferentieerde maatregelen om klanten te kunnen behouden.

Versnelde aanname nieuwe technologieën

5. Elektrificatie krimpt de profit pool

De elektrificatie van de aandrijflijn zal zeer specifieke gevolgen hebben voor de automotive aftermarket. Zo zal er met de toenemende elektrificatie een groeiend aantal nieuwe auto-onderdelen op de markt komen en zal een technisch inzicht in deze componenten van alle marktspelers worden verlangd. De uitbreiding van geëlektrificeerde aandrijflijnen versterkt bovendien de voorkeur van klanten voor duurzaamheid. Voor aftermarketspelers vormt dit een kans om concurrentievoordeel te behalen. Dit kan onder meer door producten en activiteiten duurzamer te maken, milieuvriendelijke of zelfs emissievrije toeleveringsketens te creëren en door de groene gedachte te benadrukken in de marketingcommunicatie. Een vermindering in onderhoudskosten vanwege een kleiner aantal bewegende delen hoeft geen krimpende profit pools als gevolg te hebben. Er bestaan immers genoeg mogelijkheden om te investeren in vaardigheden die aansluiten bij de toenemende duurzaamheidsgolf.

6. Toenemend belang van software vereist nieuwe competenties

Software staat vandaag steeds centraler in voertuigen. In een extreem scenario, waarin software-expertise niet slechts één competentie is, maar de kerncompetentie wordt, is het mogelijk dat conventionele, op mechanica gebaseerde werkplaatsen geen plaats meer hebben in het aftermarketsysteem. Meer dan de helft van de industrie-experts verwacht bovendien dat aftermarketdiensten belangrijker zullen worden dan onderdelen. Voor aftermarketspelers met softwareambities is er dus een aanzienlijk potentieel weggelegd voor operationele optimalisatie en nieuwe gebruikssituaties in onderhoud, monitoring en virtuele ondersteuning. Zo kan diagnose op afstand OEM's helpen om technische problemen in een vroeg stadium te identificeren en kan men hier met software-updates snel op reageren. Een grotere softwarecompetentie creëert bovendien het potentieel om modules op afstand te vervangen of virtueel geleide diensten aan te bieden. Het merkdifferentiërende, inkomstengenererende en kostenbesparende potentieel van deze op software gebaseerde functies en diensten draagt duidelijk bij aan de waarde van software voor de automotive aftermarket.

7. Autonoom rijden leidt tot minder ongevallen, maar verhoogt productcomplexiteit

De groeiende autonomie van voertuigen zal op verschillende manieren van invloed zijn op de automotive aftermarket. Zo zullen autonome voertuigen (AV's) het menselijke foutenaandeel in het rijden verminderen, wat voor een aanzienlijke daling van het aantal aanrijdingen zal zorgen. Vanwege de directe gevolgen voor spelers op de aftermarket zijn aanpassingen van het bedrijfsmodel dan ook aan de orde. Bovendien zijn AV's ontworpen om optimaal te functioneren, waardoor ze minder slijtage ondervinden. Aan de andere kant worden deze voertuigen wel uitgerust met gevoeligere componenten, waardoor er vaker een diagnose gesteld zal moeten worden. Wanneer bestuurders een zeldzaam fenomeen worden, kunnen de wettelijke kaders de aansprakelijkheid meer naar de OEM's verschuiven, waardoor het potentieel groeit om OEM-gesteunde servicemodellen de voorkeur te geven ten koste van de onafhankelijke service- en reparatiemodellen. Aangezien reparatie van schade en op gebruik gebaseerd onderhoud centraal staan in het huidige aftermarketmodel, betekent dit dat er tegen 2030 ongeveer 30 miljard euro uit de inkomstenpool van de automotive aftermarket zou kunnen verdwijnen.

8. Geconnecteerde wagens maken voorspellende onderhoudsdiensten mogelijk

Voor aftermarketspelers levert het vergroten van de connectiviteit potentieel voor een nauwere, meer directe relatie met de klant. Zo zal een geavanceerde pechhulpdienst niet alleen hulp kunnen opvragen, maar zal het tegelijkertijd ook ongevalspecifieke gegevens doorsturen, waardoor men van tevoren weet welke onderdelen nodig zullen zijn voor reparatie. De continu verzonden statusgegevens van geconnecteerde voertuigen maken daarnaast een onmiddellijke analyse en controle van het voertuig mogelijk. Als een feitelijke of potentiële storing wordt gedetecteerd, kunnen er op die manier meteen passende maatregelen worden genomen. Onderhoud zou in de toekomst gebaseerd kunnen zijn op daadwerkelijk rijgedrag en voertuiggebruik, wat zou kunnen leiden tot een toename van het verkeer in de werkplaats. Bovendien maakt connectiviteit een nieuwe reeks digitale diensten mogelijk die klanten op verzoek kunnen kopen. Connectiviteit kan de auto als systeem dus duidelijk openstellen voor aftermarketspelers.

Verschuiving in concurrentiekracht

9. Intrede van nieuwe spelers op de markt

Nieuwe spelers zullen zich in eerste instantie slechts richten op enkele specifiek geselecteerde stappen in de groeiende waardeketen van de automobielindustrie en zich enkel focussen op economisch aantrekkelijke marktsegmenten. Bovendien zullen ze hun voetafdruk in de waardeketen geleidelijk aan vergroten en bijgevolg steeds krachtiger worden. Spelers met digitale genen zullen in 2030 een aanzienlijk deel van de inkomsten en winsten in de aftermarket naar zich toe trekken en zo in de komende tien jaar uitgroeien tot de op een na belangrijkste speler.

10. Verdere versnelling van de consolidatie en integratie van de industrie

Hoe meer een aftermarket ontwikkeld is, hoe groter de consolidatie van spelers op handelsniveau. De hoogste druk voor consolidatie ligt bij de onderdelendistributeurs. Voertuigdiversiteit, diagnose- en reparatiecomplexiteit en de hogere eisen van de klant zetten werkplaatsen onder druk. Onderdelendistributeurs streven dan ook fusies en overnames na om hun omzet te verhogen. Ook OEM's worden geconfronteerd met uitdagingen, aangezien hun aandeel in de aftermarket van de automobielindustrie drastisch afneemt, naarmate voertuigen ouder worden. Dit geldt met name voor de opkomende markten. OEM's reageren hierop door secundaire serviceformats en merken alsook gebruikte en gereviseerde onderdelen aan te bieden. Verder is er een duidelijke trend naar grotere en meer geprofessionaliseerde werkplaatsen om de toenemende complexiteit van voertuigen aan te kunnen.

EFFECTEN OP DE AFTERMARKET

Bovengenoemde trends zullen volgens het rapport de kernstructuur van de aftermarket op drie gebieden ingrijpend wijzigen:

Verstoringen in de waardeketen

De tien trends zullen van invloed zijn op alle spelers in de waardeketen van de aftermarket. Zo zullen er bedreigingen en kansen zijn voor bestaande belanghebbenden, maar ook voor nieuwe spelers uit andere bedrijfstakken. Onderdelenfabrikanten zullen zo bijvoorbeeld een verschuiving in productwaarde zien, aangezien software een steeds belangrijker onderdeel van de wagen wordt.

Hogere betrokkenheid van de klant

Technologische innovatie en gevarieerde contactmogelijkheden zullen de positie van de eindklant in de aftermarketstructuur verstevigen. Het groeiende vermogen van klanten om de prijstransparantie te vergroten, betekent dat aftermarketspelers verder zullen moeten differentiëren. Dit kan door bijvoorbeeld te concurreren op prijs of door het aanbieden van een exclusieve service.

Verschuivingen in profit pools

De laatste structurele verandering die deze trends met zich meebrengen, is een verschuiving van de winst langs de waardeketen. De verschuiving zal bidirectioneel zijn voor elke groep belanghebbenden en de omvang zal afhangen van hoe snel de spelers de komende veranderingen omarmen. OEM's en Tier 1-leveranciers kunnen bijvoorbeeld meer waarde halen uit de automotive aftermarket omdat connectiviteit hen helpt om dichter bij de eindklant te komen. Nu de auto echter een platform voor software en toepassingen wordt, kan de winst verschuiven naar technische reuzen of nieuwkomers op de markt. Traditionele onderdelendistributeurs en werkplaatsen kunnen onder druk komen te staan doordat OEM's, tussenpersonen en onlineaanbieders hun invloed op eindklanten vergroten en een deel van de marge wegsnijden. Aan de andere kant kunnen onderdelendistributeurs en werkplaatsen hun individuele aanwezigheid op de markt wel vergroten door consolidatie, samenwerking en professionalisering.

AANBEVELINGEN VOOR AFTERMARKETSPELERS

Het McKinsey & Company, Inc rapport concludeert dat alle belangrijke spelers pragmatische actie dienen te ondernemen om zich voor te bereiden op het nieuwe aftermarketlandschap en ten volle te profiteren van de mogelijkheden.

Oem's

Original Equipment Manufacturers dienen hun kernactiviteiten veilig te stellen en hun onafhankelijke aftermarketpositie te versterken. Om hun marktaandeel en verkoopvolumes veilig te stellen, moeten OEM's klantgerichter worden. Met de introductie van multichannelstrategieën zullen OEM's bovendien in staat zijn om zich te verdedigen tegen digitale nieuwkomers. Naarmate het aandeel oudere wagens groeit, moeten OEM's ook verder kijken dan de verkoop van nieuwe auto's en meer betrokken raken bij de traditionele speelvelden van de onafhankelijke aftermarket.

Leveranciers

Voor leveranciers in het vooral zaak om alternatieve verkoop-, merk- en prijsstrategieën te verkennen. Door het ontwikkelen van extra verkoopkanalen kan de directe toegang voor de klant immers worden vergroot. De introductie van een tweede prijslijn van een gedifferentieerd merk en het aanbieden van een garageconcept aan een breed scala van werkplaatsen zijn slechts enkele voorbeelden om dit doel te bewerkstelligen. Door partnerschappen aan te gaan met distributeurs of digitale spelers, kan er ook actief gereageerd worden op de concurrentiedruk en consolidaties.

Onderdelendistributeur

Onderdelendistributeurs dienen hun digitale dienstenaanbod te intensiveren, willen ze het hoofd kunnen bieden aan de opkomst van digitale spelers. Zo kunnen distributeurs hun eigen digitale platformen optimaliseren, Big Data-analyses uitvoeren of zich manifesteren op (sociale) platformen. Ook het uitwerken van een geschikte groeistrategie vormt een belangrijke stap in dit proces.

Werkplaatsen

Garages moeten vooral leren omgaan met de toenemende complexiteit. Hierbij zijn rekrutering, training en het gebruik van de juiste apparatuur van cruciaal belang. Ook dient er geïnvesteerd te worden in een digitaal klantentraject en nagedacht te worden over een zogenaamde 'bricks-and-mortar'-benadering die het beste van beide werelden samenbrengt. Ten slotte moeten werkplaatsen onderzoeken hoe zij zich ten opzichte van concurrerende netwerken kunnen positioneren.

CONCLUSIE

De eerder vernoemde trends zullen een aanzienlijke invloed hebben op het toekomstige aftermarketlandschap. Alle spelers in de waardeketen dienen daarom actie te ondernemen om het toekomstige industriële landschap vorm te geven, hun concurrentievermogen te waarborgen en misschien zelfs uit te breiden naar onaangeboorde profit pools. 

Bron en illustraties: McKinsey & Company